企业信用管理与律师业务

97 2007-04-19 00:00

      当前,中国企业的三角债、各种形式的付款违约,正严重制约着企业的发展。当企业试图通过积极销售走出困境时,却始终被一个问题困扰着,"为什么销售额上去了,却看不见利润呢?"       一、案例:仪科惠光诈骗案    仪科惠光公司曾经风光一时。他们曾用高价买、低价卖这一违背常规的方式,吸引了大批供货商,迅速拓展了自己的销售渠道。供货商们想都不想就把货"扎"给了仪科惠光,"货先拿走,钱以后再给"。靠这种方式,他们成为国内第五大电子产品分销商。然而这种高买低卖的结果只能是销售额越高,亏损越多。该公司经理林大兵当然知道这样下去的后果,但他掌握了供货商们的心理,"渠道就意味着销售,销售就意味着利润"。林大兵的打算就是,只要掌握了销售渠道,就等于控制了市场,有了市场,就可以不断融资,甚至可以从洋人那里圈点钱。就这样,供货商们源源不断地将货赊销给仪科惠光,当仪科惠光拖欠贷款几个月时,供货商们着急了,纷纷找到林总要钱,而此时林总则"走为上"了。    案发后,供货商们开始醒悟了,如果当初能够对仪科惠光的信用情况有所了解,同时加强自身信用管理的话,损失是可以避免的。    二、赊销风险如何控制?    表面看来,仪科惠光案件都是赊销惹的祸,如果供应商不把货赊销给仪科惠光,而是"一手钱,一手货"的话,就不会发生这样的事了。显而易见,现金交易对于供货商们来讲风险最低。但是激烈的市场竞争导致了买方市场的形成,在商品质量、价格、服务差距不大的情况下,谁能够提供更好的销售条件,谁就能争取到更多的客户。供货商们如果固守现金交易的供货方式,很可能会失去不少客户,这显然不利于企业的快速发展。一些企业通过赊销迅速扩大了销售额,很快占领了市场,在竞争压力下,许多企业采取了赊销的方式,据说在中关村,赊销方式几成惯例。    然而,赊销方式显然存在巨大的风险:    1、赊销期间收不回货款,供应商不得不向银行贷款来缓解资金压力,从而导致供应商财务费用加大;    2、供应商为催款要支付不少费用,包括差旅费用、律师费用、诉讼费用及因此而支出的公关费用等,这就大大增加了供应商的管理成本;    3、由于各种原因,赊销的货款往往无法回收,造成呆坏帐增加。正是由于赊销存在诸多巨大的风险,一些企业宁愿失去部分客户,也不愿意去赊销。新希望集团的刘永好曾经说过:“我不允许搞赊销。”    那么,有没有一种方法可以既扩大销售,又有效地控制赊销风险呢?有,这种方法就是信用管理。    三、信用管理——有效控制赊销风险    信用管理并不高深,简而言之,信用管理就是对客户的信用状况进行调查、评估,以决定对该客户是否值得赊销以及赊销的额度与期限;在赊销之后,密切监控客户的各种信息,来确定对其采取何种收帐政策。  著名企业无不重视企业的信用管理。联合利华公司曾斥巨资加强企业的信用管理,其回报是企业的坏帐大量减少,赢利能力明显提高。反观我国,多数企业缺乏信用管理意识,导致呆帐、坏帐逐年增加,“三角债”问题日益严重。    信用管理是在商品交易的基础上产生的,因此信用管理应当与商品交易的过程相对应。商品交易的过程可以分为:客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相对应,信用管理的内容就包括:考察评估客户、选择信用政策、制定保障条款、跟踪货物帐款、常规帐款催收、特殊危机处理。  1、考察评估客户    客户的考察评估过程,就是一个客户信息的收集、更新、存录、评价过程。这个过程属于事前管理,管理的对象是客户。  表面看来,客户不守信用,不按约定付款似乎是一件很难预料的事情。然而实际上,客户守不守信用是可以分析出来的。一般来说,客户付款与否取决于两个方面,一是付款意愿,即他想不想付款;二是付款能力,也就是他有没有钱来支付。    通过以上分析,我们知道对客户的考察评估,实际上就是对客户的付款意愿和付款能力进行调查分析。付款能力一般可以通过该客户的注册资金、赢利能力、财务状况等体现出来,如果一个公司连年亏损,那么把货物赊给它无疑有巨大的风险。而付款意愿则可以通过客户的付款记录、诉讼记录表现出来。如果该客户经常因为不付款同其他供货商发生纠纷,甚至被诉至法院的话,建议对其不要赊销,否则很可能血本无归。    2、选择信用政策    对客户进行考察评估以后,我们就可以依据所得到的客户信息进行分析和决策,在新客户授信和年度信用等级评定中,对不同的客户分别选用不同的信用政策。    3、制定保障条款    保障条款是企业在赊销过程中采取的降低风险的措施,通常有:  (1)在供货合同中约定抵押、担保条款。    (2)约定纠纷处理的管辖地条款;    (3)约定限制业务人员代理权滥用条款;    4、跟踪货物帐款    对客户信用状况进行了分析,认为风险很小而将货物赊出去的话,也不意味着万事大吉了。客户的信用状况始终处于变动之中,如果对客户的付款信息不进行监控的话,风险依然很大。我们在货款回收之前,依然应当注意收集相关信息以掌握客户的信用变动情况,以便在客户信用恶化之前及时回收货款。一些不经意的信息往往反映了客户的信用变动情况,如:客户最近付款明显缓慢,就有可能是资金出现了问题;如果客户最近经常变动办公地点而不通知你,或其银行帐号不断变动,一个企业使用多个帐号,这可能是其不能付款的征兆。加强赊销后对客户信息的监控也是信用管理的重要内容。    5、常规帐款催收    常规帐款的催收,主要工作就是对一些已届付款期限的应收款及时催收,对于一些没有约定付款期限的应收款则应在合理期限内催收。应注意的问题就是不能超过两年的诉讼时效,否则就丧失了要求法律保护的权利。    6、特殊危机处理    特殊危机处理,是指对一些回收难度较大的应收款的回收,回收的主要途径主要是采取诉讼的方式。    四、信用管理中的律师业务    企业在信用管理的各个阶段都应充分发挥律师的作用,律师的介入,对于企业的信用管理具有重要的意义。  1、律师进行资信调查    企业在对客户进行考查阶段,可委托律师对客户的资信情况进行调查。律师进行资信调查的工作内容主要包括:  (1)查询企业工商登记;    律师通过查询企业的工商登记,可以了解企业的注册资金及注册资金是否到位,并据此确定企业承担责任的能力。在实践中,许多企业的注册资金不到位,验资报告虚假,所以律师在查询中应注意企业的验资报告及其股东的出资方式,必要时要查询相关会计师事务所的验资档案,同时,对于以现金出资的银行进帐单,要到相关银行核对其真实性,实践中以虚假的进帐单进行验资的企业也不在少数。    (2)查询企业资产的登记情况    根据法律规定,房产、车辆及船舶等财产需进行产权登记,对于企业拥有的上述资产,律师可以到相关的产权登记部门查询其所有权的真实性。对于国有企业,律师还可以到国有资产管理部门查询其资产登记情况。   (3)查询企业的纳税情况    企业的纳税情况,可以相对真实地反映企业的经营状况,是获得企业经营信息的重要途径。    2、律师起草、审查企业的经济合同    企业在赊销过程中,合同中保障条款的作用不可忽视,律师在起草、审查企业的经济合同过程中应注意以下几个问题:  (1)注意在合同中设定抵押、担保条款;这一条款在实践中通常被企业所忽视,而该条款对于风险的防范具有重要的意义。在设定该条款时,应注意一些特殊物的担保需要进行登记,如房屋低押、车辆抵押、股权质押等,如不进行登记则不能对抗第三人,也就起不到防范风险的作用。    (2)关于合同中的纠纷管辖地条款;这一条款对于特殊危机处理具有十分重要的作用,在目前的司法体制下,不同的管辖地,对于案件的处理结果具有不可低估的影响。所以企业在赊销过程中,应尽量在合同中约定如发生纠纷由己方所在地人民法院管辖。    (3)关于合同中限制业务人员代理权滥用条款;对于经营规模较大的企业,通常会有较多的业务人员,实践中常见的问题多是业务人员在没有企业授权的情况下擅自改变付款期限、付款数额或以其它方式加重企业的责任,从而给企业造成不应有的损失,所以合同中应有限制业务人员代理权滥用条款,如在合同中约定“凡本合同的任何修改与补充及合同履行中的任何书面文件均需要加盖单位公章方发生法律效力。”如此则可以最大限度地降低赊销风险。  3、律师代理催收帐款    在常规帐款催收过程中,律师可以受企业的委托,向欠款方发出律师函,督促欠款方尽快还款。    4、律师处理特殊危机  在特殊危机处理中,律师的作用不仅仅是协助企业打赢官司,而是帮助企业回收欠款,避免坏帐损失,律师在诉讼中应采取一切可能的手段保证上述目的的实现。首先律师要查清所有的责任主体,债务人欠款不还,不仅债务人要承担相应的民事责任,其出资不到位的股东、为企业出具虚假验资报告的会计师事务所、为企业验资出具虚假进帐单的银行等都应当承担相应的民事责任,这就要求律师对债务人注册资金的到位情况、会计师事务所的验资报告及其验资所依据的相关凭证等进行审查,作到不遗漏任何一个责任主体,以最大程度保证企业债权的实现。其次,律师在诉讼过程中要善于运用保全措施,以便在诉讼过程中取得主动地位,在保全过程中,律师要注意运用各种手段,查清债务人的财产情况。第三,律师要注意协助企业协调与法院等司法部门的关系,确保诉讼案件及时、顺利结案。